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贝壳ACN与美国MLS有何不同?

2020-09-11 10:03:04 和讯名家 

尽管不少人喜欢将贝壳ACN与美国MLS进行对比,然而究其本质,两者的区别之处远远多于相似之处,甚至一定程度上,它们是完全不同的两种结构。

01.

MLS的底层是社会信用,ACN的底层是平台/公司信用。

MLS的运行依托三个社会基础设施

一是独家委托代理制度。

每一个卖方都委托一个卖方经纪人,每个买方都委托一个买方经纪人,房源端和客户端的权益得到有效保护,从根本上杜绝了抢房、藏房、切客、私单等问题,这保证了信息的真实性与完整性;

二是社会信用体系。

每一个经纪人都是信用个体,信用是经纪人的“通行证”,因为信用,所以合作的成本极低,不需要外部监管,经纪人之间就能产生自发合作;

三是行业法律法规和协会自律规范

执业牌照、经纪人道德规范和行为准则等有效约束了底线竞争。基于这些社会信用设施,MLS很“轻”,它的会员数量超过100万,几乎没有正式的运营人员。

相反,贝壳ACN很重,它的“重”是因为在多家委托的制度土壤上,在缺少经纪人个人信用体系和行业规范的情况下,贝壳需要投入大量的资金和人力成本,构建平台化或公司化的信用设施。2020年贝壳服务超过50万经纪人,为此需要投入的技术和运营等人员约在3万人左右,这是极重的投入,规则的制定、执行与监管,ACN的运营和闭环需要庞大的线下团队支撑,以保证规则的落地。

02.

MLS流通的是房源,ACN流通的是角色。

ACN的本质是创造了一个房源方的“角色市场”(录入、实勘、VR、钥匙、维护、VIP等),以私有产权的确认和保护为基础,对每个角色进行合理定价,从而吸引更多的角色生产与供给,实现房源供应链的加工、分工与标准化,更丰富的角色分工,创造出更多的合作机会和专业化。

ACN的运营就是保证在每一单交易中,每一个角色分别创造了什么价值,用什么样的规则来确保这个价值得以实现,本质就是每一个角色的私有产权必须得到保护。

相比之下,MLS要简单得多,它的流通只限于房源本身,一个房源方经纪人负责委托、照片、定价、录入、谈判等所有动作,并拿到全部房源端业绩(3%)。

由此,可以进一步推断:

一方面,ACN提效的空间大于MLS,更多的角色,必然会带来更多的合作以及更多的专业化分工,理论上会带来更高的效率

另一方面,ACN可以通过引入一定的竞争机制,激励角色的生产和角色的质量,提升角色流通的效率。例如,维护人的角色在一定条件下可以更换、如果挂牌价与成交价之间的差额过大,维护人的业绩可以被扣减,甚至可以引入双维护人制度,在合作的大框架下,适当引入竞争机制,角色的质量会提升、流通速度会加快。

相反,MLS的竞争只会发生在获取委托这个单一环节上,一旦获得业主的委托,流通环节就不再有任何形式的竞争,也正是基于此,MLS被广泛诟病的一个问题就是房源信息录入错误、定价不合理、照片不好或没有照片等问题得不到及时纠正。因为缺少房源角色的竞争机制,MLS机制下,卖方经纪人被过度保护,缺少主动传递房源信息、快速去化的动力,这导致美国的房源成交周期普遍大于6个月。

此外,也是最重要的一个方面,在ACN的机制下,房源可以被“有效管理”,例如房源聚焦,通过对优质房源的跨店传递、集中带看等动作实现房源的差异化管理和高效转化。再比如,通过管理新上房源首看率、复看率、一带多看、维护人陪看等管理动作提升成交效率。相反,这些管理的效率在MLS体系下是无法实现的。

03.

MLS是水平型,ACN是垂直型。

在MLS机制下,虽然房源一定要共享,但是经纪人或经纪公司使用什么样的系统软件、加盟什么样的品牌、从哪里采买流量,特别是基本的业务经营管理,MLS是不施加任何影响的

相反,ACN的垂直渗透能力是很强的,从流量分发、系统统一,到店面作业范围、经营方式等微观层面,平台可以通过多样化的“管理抓手”施加比较大的影响,也有更多的机会和手段提升效率

例如从IM响应率、复聊率的管理,再到商机转电话、电话转委托、委托转带看、带看转成交,原则上,每个环节的转化效率都可以通过线上线下的管理得到提升,房源端的转化漏斗同样如此。

04.

MLS是合作网络,ACN是协同网络。

合作比较容易理解,MLS和ACN都存在合作,但是ACN更准确的定义应该是协同,是超越合作的

这种协同表现在多个维度:

一是长周期协同。在ACN机制下,平台可以从事许多超越短期利益视角的事情,尤其是提升人、店和服务品质等方面的动作。例如,平台可以通过补贴等方式鼓励店东招聘大学生、改进门店品质等,原则上,平台可以创造出非常丰富的补贴手段以激励长期化行为,长期主义本质是一项能力。

二是业务协同。房源聚焦、新房渠道发动等都是非常典型的协同产生效率的做法。

三是资源协同。平台通过展位、资金等资源分发规则,影响人店的行为,提升资源配置的效率,可以减少低收入门店,也可以激励高绩效门店得到更好的发展机会,实现供给侧的优化与调整。

05.

ACN的运营本质是文化和规则的运营。

以上分析从不同维度对比了MLS与ACN的区别,MLS经历了长达一个多世纪的自然演化,才形成今天的格局,美国经纪人相信MLS是所有人一起生存的最好策略,它的底层是相信,是对MLS规则的相信,一定程度上,相信已经成为MLS的文化和信仰。

从这个角度看,ACN的运营本质上也是文化和规则的运营。如果不信,房源信息就不会被及时录入、业主动态调价信息就可能被隐瞒;如果不信,对于规则没有明确界定的场景,就一定会“抢”,而不是“让”,如果老人不让新人、本店不让外店,合作机制就会被破坏。解决这些问题,不仅仅需要规则,更需要文化。

总体上,无论是MLS,还是ACN,它们的共性在于:它们都是一种生存策略,是大部分人一起选择的策略,不同的策略如同一种基因结构,没有好坏,核心在于它的可复制性,复制性则在于有多少人最终愿意相信和跟随这个策略,被更多人选择的策略得到更多的复制机会,规模也就越大,行业的竞争本质是生存策略的竞争

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(责任编辑:冉笑宇 )
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